Як INB.bio та Space Profit вийшли на ринок Тунісу: запуск з нуля

У цій статті ми розповідаємо, як INB.bio та Space Profit запустили ринок Тунісу з нуля: від реєстрації компанії та отримання всіх дозволів до створення локального кол-центру та адаптації маркетингових стратегій до культурних особливостей аудиторії. Поділимося труднощами, з якими зіткнулися, масштабом завдань і реальним обсягом роботи, необхідним для повноцінного запуску.

“Екзотичні” ринки приваблюють арбітражників як магніт: велика аудиторія, низька конкуренція, високий попит. Але на практиці – це бюрократія, затримки й безліч нюансів. У Туніс ми заходили вже втретє, і лише зараз усе пройшло гладко (ну, майже). Ми детально розібралися, як працює ринок, і тепер готові поділитися цим досвідом.

Які були ключові виклики?

Юридична реєстрація з урахуванням місцевих обмежень, ліцензування продукції, організація логістики, запуск кол-центру та повна перебудова рекламної комунікації під місцеву аудиторію. Цього разу, маючи чіткий план, ми вклалися в терміни.

Локальний кол-центр, адаптовані до аудиторії скрипти, комунікація з урахуванням менталітету – все це стало фундаментом для успішного старту. У результаті: продажі запущені, процеси налагоджені, команда працює як годинник, а інфраструктура готова до масштабування.

Ця стаття – розповідь про те, як ми перетворили ідею на реальний запуск. Чому не вийде просто “продавати нутру”, з якими підводними каменями ви зіткнетеся і як не витратити бюджет даремно.

Перший крок: юридичний квест по-туніськи

Наявність локальної юридичної особи – обов’язкова умова для легальної роботи в Тунісі. Ігнорувати це не варіант, якщо ваша мета – стабільний і прозорий бізнес. Реєстрація компанії виявилася значно складнішим процесом, ніж просто заповнити заявку й чекати підтвердження.

Іноземці не можуть володіти 100% бізнесу, тому довелося шукати номінального місцевого директора та продумати, як грамотно обмежити його юридичні повноваження й захистити компанію.

Навіть банальне відкриття рахунку в банку зайняло набагато більше часу, ніж очікувалося: перевірки з боку податкової, валютний контроль та інші “сюрпризи” серйозно гальмували запуск.

У такій ситуації життєво необхідно мати хорошого юриста, який не лише знає закон, але й постійно на місці контролює процес, щоб усе йшло як треба і не розтягувалося на пів року. Знання французької та арабської мов, дипломатичність і наполегливість – обов’язкові.

Ліцензування продукції

Після реєстрації компанії починається другий, не менш трудомісткий етап – отримання дозволів на кожен продукт. Без цього продавати нутру неможливо. Для кожної позиції потрібен повний пакет документів: аналізи, сертифікати, походження сировини, докази безпечності – і все це французькою. Частину цих документів нам надала лабораторія. Після цього продукти проходили ще кілька перевірок.

Локальний кол-центр – запорука успіху

Туніські покупці цінують особистий контакт. Без дзвінка продажу не буде. Причому дзвінок має бути не від аби-кого, а від місцевого оператора, який говорить зрозумілим діалектом і з повагою ставиться до місцевої культури. Варіант із аутсорсом одразу відпав – надто формально й холодно.

Ми зібрали команду місцевих фахівців, навчили їх усьому необхідному, повністю адаптували скрипти та воронки під локальні особливості. Виявилося, що типова європейська манера спілкування в Тунісі не працює. Тому ми відмовилися від звичної стратегії й надали операторам більше свободи.

Не обійшлося і без технічних труднощів. Спочатку виявилося, що у нас нестабільний інтернет і невідповідні роутери, потім – що не можемо знайти потрібний оптоволоконний кабель. Але ми з усім впоралися й відкрилися вчасно.

Креативи: просто перекласти – недостатньо

У Тунісі варто забути про лендинги зі словами “лікує”, “назавжди позбавляє”, “зцілює за три дні” та іншими явно неправдивими фразами. У цій країні суворо заборонено робити подібні заяви, а тим паче – використовувати образ лікарів або медіаперсон без офіційного письмового дозволу. Також не працюють надто яскраві матеріали та великі знижки – подібне викликає настороженість у місцевих.

Усі креативи довелося переписати. Акцент зробили на симптомах, при яких допомагає добавка, м’яку подачу, реальні історії й фото “до/після”, що відповідають локальному сприйняттю. Жодних перекладів – лише новий, повністю адаптований контент. Для цього перед запуском ми провели фокус-групи, вивчили аудиторію та протестували різні варіанти. Детальніше про ринок Тунісу можна дізнатися тут.

Що каже команда Space Profit

Ми поставили партнерам із Space Profit кілька запитань щодо запуску Тунісу, й ось що вони розповіли:

Який трафік спрацював найкраще?

Однозначно Facebook. Саме він дав найкращі й найстабільніші результати.

Які креативи зайшли?

Найкраще себе показав відеоформат, який поєднує відгуки користувачів і пояснення експертів. Це суттєво підвищувало довіру до продукту.

Яка цільова аудиторія дала найкращий відгук?

Ми працювали зі стандартною для таких оферів аудиторією – чоловіками й жінками 45+. Алгоритми Facebook чудово впоралися без ручного таргетингу.

Які підходи не спрацювали?

Товарні підходи – взагалі не туди. Кілька лендингів, які добре показували себе в Європі та LATAM, тут зовсім не зайшли.

Які матеріали дали найкращий результат?

Ми провели A/B-тестування всіх креативів, після чого залишили два робочих лендинги. Ключовим фактором, що вплинув на конверсію, стали грамотні заголовки й візуальні образи, які викликали довіру в місцевої аудиторії.

Головний інсайт?

Підходи, які працюють на інших ринках, у арабському світі можуть взагалі не спрацювати. Тепер до кожного запуску ми підходимо гнучко й тестуємо більше гіпотез.

Колаборація SPT та INB.bio

Вихід на ринок Тунісу став не лише операційним досягненням, а й інформаційною подією. Ми не лише публічно висвітлювали весь процес запуску, а й провели інтерактив: запропонували вгадати, який із двох креативів покаже кращий результат. На зображенні нижче представлені результати.

Лендінг №1 переміг із відривом майже 8%. Один щасливчик із тих, хто відповів правильно, отримав туніський килим і автентичний глечик для вина.

Фінал: стабільний запуск із перспективою масштабування

Ринок відкрито, продажі йдуть, команда працює злагоджено. Усі процеси: від юридичного супроводу до кол-центру й реклами – налагоджені. І головне – ми здобули безцінний досвід, який допоможе нам запускати нові ринки швидше й легше.