Как INB.bio и Space Profit вышли на рынок Туниса: запуск с нуля

В этой статье мы рассказываем, как INB.bio и Space Profit запустили рынок Туниса с нуля: от регистрации компании и получения всех разрешений до создания местного колл-центра и адаптации маркетинговых стратегий под культурные особенности аудитории. Поделимся сложностями, с которыми столкнулись, масштабом задач и реальным объёмом работы, необходимым для полноценного запуска.

“Экзотические” рынки притягивают арбитражников как магнит: большая аудитория, низкая конкуренция, высокий спрос. Но на деле – это бюрократия, задержки и масса нюансов. В Тунис мы заходили уже в третий раз, и только сейчас всё прошло гладко (ну почти). Мы детально разобрались, как работает рынок, и теперь готовы поделится с вами этим опытом.

Какие были ключевые вызовы? Юридическая регистрация с учетом местных ограничений, лицензирование продукции, организация логистики, запуск колл-центра и полная перестройка рекламной коммуникации под местную аудиторию. В этот раз, имея чёткий план, мы уложились в сроки.

Местный колл-центр, адаптированные под аудиторию скрипты, коммуникация с учётом менталитета – всё это стало фундаментом для успешного старта. В результате: продажи запущены, процессы отлажены, команда работает как часы, а инфраструктура готова к масштабированию.

Эта статья – рассказ о том, как ми превратили идею в реальный запуск. Почему не выйдет просто “продавать нутру”, с какими подводными камнями вы столкнётесь и как не выкинуть деньги на ветер.

Первый шаг: юридический квест по-тунисски

Наличие местного юрлица – обязательное условие для легальной работы в Тунисе. Игнорировать это не вариант, если, конечно, твоя цель стабильный прозрачный бизнес. Регистрация компании оказалась гораздо более сложным процессом чем просто заполнить заявку и ждать подтверждения.

Иностранцам нельзя владеть 100% бизнеса, поэтому пришлось искать номинального местного директора и продумывать как грамотно ограничить его юридические полномочия и защитить компанию. 

Даже банальное открытие счёта в банке заняло гораздо больше времени, чем ожидалось: проверки со стороны налоговой, валютный контроль и прочие “сюрпризы” сильно тормозили процесс запуска.

В такой ситуации просто жизненно необходимо иметь хорошего юриста, который не просто знает закон, но и будет на месте постоянно следить, чтобы всё шло как надо и не растягивалось на пол года. Владение французским и арабским языком, а также дипломатичность и настойчивость – обязательны.

Лицензирование продукции

Когда компания зарегистрирована, начинается второй, не менее трудозатратный, этап – оформление разрешений на каждый продукт. Без этого продавать нутру невозможно. Для каждого наименования нужен полный пакет документов: анализы, сертификаты, происхождение сырья, доказательства безопасности – и всё это на французском. Часть этих документов нам предоставила лаборатория. После чего продукты проходили ещё несколько проверок.

Местный колл-центр 

Тунисские покупатели ценят личный контакт. Без звонка продаж не будет. При этом звонок должен быть не от абы кого, а от местного оператора, говорящего на понятном диалекте, с уважением к местной культуре. Вариант с аутсорсом быстро исключили – слишком формально и холодно.

Поэтому мы собрали команду местных специалистов, научили их всему необходимому, полностью адаптировали скрипты и воронки под локальные особенности. Оказалось, что типичная европейская манера общения в Тунисе не заходит. Поэтому мы отказались от привычной стратегии и дали операторам больше свободы.

Без проблем в техническом плане также не обошлось. Сначала оказалось что у нас нестабильный интернет и неподходящие роутеры, потом не могли найти нужный оптоволоконный кабель. Но мы со всем справились и открылись вовремя.

Креативы: просто перевода недостаточно

В Тунисе стоит забыть про лендинги со словами “лечит”, “навсегда избавляет”, “исцеляет за три дня” и другими очевидно неправдивыми фразами. В этой стране строго запрещено делать подобные заявления, и уж тем более, использовать образ врачей или медийных персон, без официального письменного разрешения. Также не работают излишне яркие материалы и большие скидки – подобное вызывает настороженность у местных.

Все креативы пришлось переписать. Упор сделали на симптомы, при которых помогает добавка, мягкую подачу, реальные истории и фотографии “до/после”, соответствующие локальному восприятию. Никаких переводов – только новый полностью адаптированный контент. Для этого перед запуском ми провели фокус-группы, изучили аудиторию и протестировали разные варианты. Подробнее о ринке Туниса можно узнать здесь.

Что говорит команда Space Profit

Мы задали партнёрам из Space Profit несколько вопросов о запуске Туниса, и вот что они рассказали:

Какой трафик сработал лучше всего?

Однозначно Facebook. Именно он дал лучшие и самые стабильные результаты.

Какие креативы зашли?

Лучше всего себя зарекомендовал видеоформат, сочетающий отзывы пользователей и экспертные объяснения. Он значительно повышал доверие к продукту.

Какая целевая аудитория дала лучший отзыв?

Мы работали на стандартную для подобных оферов аудиторию, а именно мужчин и женщин 45+. Алгоритмы Facebook прекрасно справились без ручного таргетинга.

Какие подходы не сработали?

Товарные подходы – мимо. Несколько лендингов, хорошо показывавших себя в Европе и LATAM, здесь не зашли вообще.

Какие материалы дали лучший результат?

Мы провели A/B тести всех креативов, после чего оставили два рабочих ленда. Ключевым аспектом, повлиявшим на конверсию стали грамотные заголовки и визуальные образы, вызывающие доверии местной аудитории.

Главный инсайт?

Подходы, которые работают на других рынках, в арабском мире могут вообще не сработать. Теперь к каждому запуску мы подходим более гибко и тестируем больше гипотез.

Медийная коллаборация SPT × INB.bio

Открытие Туниса стало не только операционным достижением, но и инфоповодом. Мы не только публично освещали весь процесс запуска, но и провели интерактив: предложили угадать, какой из двух креативов даст лучший результат. На изображении ниже представлены результаты.

Лендинг №1 победил с отрывом почти 8%. Один счастливчик из тех, кто ответил правильно, получил тунисский ковёр и аутентичный кувшин для вина.

Финал: стабильный запуск с перспективой масштабирования

Рынок открыт, продажи идут, команда работает чётко. Все процессы, от юридического сопровождения до колл-центра и рекламы – налажены. И главное – мы получили бесценный опыт, который поможет нам запускать другие рынки быстрее и легче.