Ми використовуємо файли cookie для персоналізації контенту, покращення роботи сайту та аналізу нашого трафіку. Ми також передаємо інформацію про використання вами нашого сайту нашим партнерам із реклами та аналітики, які можуть поєднувати її з іншими даними, наданими вами або зібраними ними в результаті використання вами їхніх сервісів.
Налаштувати
INB Team
4 Серпня, 2025
У цій статті ми розповідаємо, як INB.bio та Space Profit запустили ринок Тунісу з нуля: від реєстрації компанії та отримання всіх дозволів до створення локального кол-центру та адаптації маркетингових стратегій до культурних особливостей аудиторії. Поділимося труднощами, з якими зіткнулися, масштабом завдань і реальним обсягом роботи, необхідним для повноцінного запуску.
“Екзотичні” ринки приваблюють арбітражників як магніт: велика аудиторія, низька конкуренція, високий попит. Але на практиці – це бюрократія, затримки й безліч нюансів. У Туніс ми заходили вже втретє, і лише зараз усе пройшло гладко (ну, майже). Ми детально розібралися, як працює ринок, і тепер готові поділитися цим досвідом.
Юридична реєстрація з урахуванням місцевих обмежень, ліцензування продукції, організація логістики, запуск кол-центру та повна перебудова рекламної комунікації під місцеву аудиторію. Цього разу, маючи чіткий план, ми вклалися в терміни.
Локальний кол-центр, адаптовані до аудиторії скрипти, комунікація з урахуванням менталітету – все це стало фундаментом для успішного старту. У результаті: продажі запущені, процеси налагоджені, команда працює як годинник, а інфраструктура готова до масштабування.
Ця стаття – розповідь про те, як ми перетворили ідею на реальний запуск. Чому не вийде просто “продавати нутру”, з якими підводними каменями ви зіткнетеся і як не витратити бюджет даремно.
Наявність локальної юридичної особи – обов’язкова умова для легальної роботи в Тунісі. Ігнорувати це не варіант, якщо ваша мета – стабільний і прозорий бізнес. Реєстрація компанії виявилася значно складнішим процесом, ніж просто заповнити заявку й чекати підтвердження.
Іноземці не можуть володіти 100% бізнесу, тому довелося шукати номінального місцевого директора та продумати, як грамотно обмежити його юридичні повноваження й захистити компанію.
Навіть банальне відкриття рахунку в банку зайняло набагато більше часу, ніж очікувалося: перевірки з боку податкової, валютний контроль та інші “сюрпризи” серйозно гальмували запуск.
У такій ситуації життєво необхідно мати хорошого юриста, який не лише знає закон, але й постійно на місці контролює процес, щоб усе йшло як треба і не розтягувалося на пів року. Знання французької та арабської мов, дипломатичність і наполегливість – обов’язкові.
Після реєстрації компанії починається другий, не менш трудомісткий етап – отримання дозволів на кожен продукт. Без цього продавати нутру неможливо. Для кожної позиції потрібен повний пакет документів: аналізи, сертифікати, походження сировини, докази безпечності – і все це французькою. Частину цих документів нам надала лабораторія. Після цього продукти проходили ще кілька перевірок.
Туніські покупці цінують особистий контакт. Без дзвінка продажу не буде. Причому дзвінок має бути не від аби-кого, а від місцевого оператора, який говорить зрозумілим діалектом і з повагою ставиться до місцевої культури. Варіант із аутсорсом одразу відпав – надто формально й холодно.
Ми зібрали команду місцевих фахівців, навчили їх усьому необхідному, повністю адаптували скрипти та воронки під локальні особливості. Виявилося, що типова європейська манера спілкування в Тунісі не працює. Тому ми відмовилися від звичної стратегії й надали операторам більше свободи.
Не обійшлося і без технічних труднощів. Спочатку виявилося, що у нас нестабільний інтернет і невідповідні роутери, потім – що не можемо знайти потрібний оптоволоконний кабель. Але ми з усім впоралися й відкрилися вчасно.
У Тунісі варто забути про лендинги зі словами “лікує”, “назавжди позбавляє”, “зцілює за три дні” та іншими явно неправдивими фразами. У цій країні суворо заборонено робити подібні заяви, а тим паче – використовувати образ лікарів або медіаперсон без офіційного письмового дозволу. Також не працюють надто яскраві матеріали та великі знижки – подібне викликає настороженість у місцевих.
Усі креативи довелося переписати. Акцент зробили на симптомах, при яких допомагає добавка, м’яку подачу, реальні історії й фото “до/після”, що відповідають локальному сприйняттю. Жодних перекладів – лише новий, повністю адаптований контент. Для цього перед запуском ми провели фокус-групи, вивчили аудиторію та протестували різні варіанти. Детальніше про ринок Тунісу можна дізнатися тут.
Ми поставили партнерам із Space Profit кілька запитань щодо запуску Тунісу, й ось що вони розповіли:
Однозначно Facebook. Саме він дав найкращі й найстабільніші результати.
Найкраще себе показав відеоформат, який поєднує відгуки користувачів і пояснення експертів. Це суттєво підвищувало довіру до продукту.
Ми працювали зі стандартною для таких оферів аудиторією – чоловіками й жінками 45+. Алгоритми Facebook чудово впоралися без ручного таргетингу.
Товарні підходи – взагалі не туди. Кілька лендингів, які добре показували себе в Європі та LATAM, тут зовсім не зайшли.
Ми провели A/B-тестування всіх креативів, після чого залишили два робочих лендинги. Ключовим фактором, що вплинув на конверсію, стали грамотні заголовки й візуальні образи, які викликали довіру в місцевої аудиторії.
Підходи, які працюють на інших ринках, у арабському світі можуть взагалі не спрацювати. Тепер до кожного запуску ми підходимо гнучко й тестуємо більше гіпотез.
Вихід на ринок Тунісу став не лише операційним досягненням, а й інформаційною подією. Ми не лише публічно висвітлювали весь процес запуску, а й провели інтерактив: запропонували вгадати, який із двох креативів покаже кращий результат. На зображенні нижче представлені результати.
Лендінг №1 переміг із відривом майже 8%. Один щасливчик із тих, хто відповів правильно, отримав туніський килим і автентичний глечик для вина.
Ринок відкрито, продажі йдуть, команда працює злагоджено. Усі процеси: від юридичного супроводу до кол-центру й реклами – налагоджені. І головне – ми здобули безцінний досвід, який допоможе нам запускати нові ринки швидше й легше.
