Здорова конкуренція на ринку нутри: коли конкуренти стають союзниками

Партнерський маркетинг у нутрі змінюється. Те, що раніше нагадувало гладіаторську арену, де всі ховали секрети та поливали один одного брудом, поступово перетворюється на нормальну професійну індустрію.

Але чи можуть конкуренти працювати разом, не будуючи один одному пасток? І чи варто взагалі намагатися?

Сьогодні ми робимо те, що ще кілька років тому здалося б божевіллям: збираємо двох прямих рекламодавців у нутрі в одній (віртуальній) кімнаті, щоб відкрито поговорити про конкуренцію, співпрацю та про те, чому, можливо, нам усім буде краще, якщо ми перестанемо ставитися один до одного як до смертельнихворогів.

Знайомтеся: Данило Жулєв, COO компанії INB.bio та Микита Омельчук, COO компанії Aff1, та автор популярного блогу @n1ckblog. Дві компанії, які конкурують за одних і тих самих вебмайстрів, за один і той самий трафік, за одну й ту саму частку ринку. І ось вони тут, розмовляють один з одним як дорослі люди.

Це інтерв’ю саме по собі – вже послання: майбутнє нутри не в спалених мостах, а в їхній побудові.

Коли конкуренти співпрацюють: будуємо здоровіший ринок разом

Питання: Як відкритий діалог між рекламодавцями в нутрі може зробити ринок стабільнішим, прозорішим та чесним? Які особисто ви бачите головні плюси співпраці замість суперництва?

Микита Омельчук (Aff1): Знаєте, кілька років тому, якби хтось запропонував мені дати публічне інтерв’ю з конкурентом, я б, напевно, розсміявся та запитав, що вони курили. Але ось чому я навчився: відкритий діалог створює взаєморозуміння та допомагає всім підняти планку.

Коли рекламодавці діляться досвідом про кращі практики, проблеми з комплаєнсом або про те, що реально працює в нових ГЕО, ми всі уникаємо одних і тих самих помилок.

Особисто для мене головний плюс у тому, що співпраця знижує параною. Коли ти ставишся до конкурентів як до колег, а не як доворогів, ти перестаєш витрачати енергію на драму «ми проти них» і можеш зосередитися на реальному зростанні ринку. До того ж, знаєте що? Інновації відбуваються швидше, коли ідеї вільно циркулюють.

Данило Жулєв (INB.bio): Повністю згоден щодо інновацій. В INB.bio ми завжди вірили, що приплив піднімає всі човни. Коли ми ділимося знаннями про те, що працює, ми робимо всю екосистему сильнішою.

Головний плюс, який я бачу – це формування довіри. Коли вебмайстри бачать, що рекламодавці поводяться як професіонали, а не як ворогуючі банди, це змінює їхній погляд на всю вертикаль. 

Такий професіоналізм приваблює сильніші кадри, серйозніших партнерів і створює більше можливостей для всіх. Все просто: дорослі люди досягають більшого успіху, ніж діти, що закочують істерики.

На практиці це означає відкрите обговорення реальних показників схвалення, очікувань щодо трафіку та реалій, специфічних для географічних регіонів, замість того, щоб продавати партнерам нереалістичні обіцянки.

Прозорість замість суперництва: майбутнє реклами в нутрі

Питання: Чому відкритість між компаніями така важлива сьогодні? Як прозорість між рекламодавцями допомагає всій індустрії нутри рости та знижувати токсичну конкуренцію?

Данило Жулєв (INB.bio): Прозорість – це, по суті, доросла версія «покажи розв’язання» з уроків математики. І так само, як у школі, це доводить, що ти дійсно знаєш, про що говориш, а не просто вигадуєш на ходу.

Ми зробили прозорість пріоритетом. Ми відкриті щодо наших офферів, наших вимог і навіть коли щось йде не ідеально. Ця чесність допомогла нам побудувати міцніші стосунки з партнерами і, я вірю, змусила інших рекламодавців теж підтягнутися.

Прозорість – це те, як ми позбуваємося репутації «продавців чудо-таблеток» і доводимо, що ведемо справжній бізнес.

Наприклад, ми заздалегідь повідомляємо реальні діапазони схвалення для кожного географічного регіону, а не оптимізуємо короткострокову привабливість за рахунок довгострокової довіри.

Микита Омельчук (Aff1): Данило точно влучив у десятку з коментарем про «продавців чудо-таблеток». Індустрія нутри бореться з цим стереотипом вічність, і прозорість – наша найкраща зброя проти нього.

Коли рекламодавці відкрито говорять про якість трафіку, дані по конверсіях і навіть про проблеми на кшталт затримок з доставкою або проблем з наявністю товару – це формує довіру. А довіра в нашій індустрії – це практично валюта.

Я сприймаю прозорість як протиотруту від токсичного суперництва. Вона замінює підозрілість співпрацею, а короткострокове мислення «урвати своє» – довгостроковим партнерством.

Плюс, давайте будемо реалістами: вебмайстри спілкуються один з одним. Якщо ти брешеш про свої відсотки апрува або гуляєшся з конверсіями, всі рано чи пізно про це дізнаються. Простіше бути чесним з самого початку й зекономити собі репутацію.

Від конкурентів до союзників індустрії: це інтерв’ю як приклад

Питання: Як компанії, які раніше конкурували, можуть знайти спільну мову та створювати спільні ініціативи? Як така співпраця впливає на репутацію всього ринку?

Микита Омельчук (Aff1): Це інтерв’ю – живий доказ, що це можливо. Кілька років тому двоє прямих рекламодавців у нутрі, що сидять за публічною бесідою, здавалися б такою ж ймовірною подією, як схвалення реклами для схуднення в Facebook з першого разу. (Якщо ви коли-небудь запускали рекламу в ФБ, ви точно розумієте, про що я.)

Але ось ми тут. І я думаю, це посилає важливий сигнал: ринок дорослішає.

Компанії можуть знайти спільну мову, зосередившись на спільних проблемах. Наприклад, ми всі стикаємося з питаннями комплаєнсу, кошмарами логістики накладеного платежу, фродом і вічною боротьбою з необхідністю пояснювати платіжним системам, що ні, ми не продаємо чарівні боби. Це загальноіндустріальні проблеми, тож чому б не працювати над загальноіндустріальними рішеннями?

Данило Жулєв (INB.bio): Реальність у тому, що така співпраця показує впевненість, а не слабкість. Водночас, співпраця не означає терпимість до неетичної поведінки — прозорість та професіоналізм все ще проводять дуже чітку межу на ринку. І Aff1, і INB.bio досить впевнені в тому, що ми пропонуємо, щоб вести відкритий діалог без паніки. І чесно? Реакція була переважно позитивною. Вебмайстри говорили нам, що цінують, коли бачать рекламодавців, які можуть бути професійними та поважними, а не рядкувати один про одного злі твіти як підлітки.

Дивіться, ми не зливаємо компанії і не стаємо найкращими друзями назавжди. Ми як і раніше конкуренти. Але ми конкуренти, які розуміють, що деякі речі важливіші за наші квартальні показники. Коли вся вертикаль успішна – виграють всі. Коли вся вертикаль виглядає сумнівно та непрофесійно – страждають усі. 

Філософія win-win: зміцнюємо екосистему

Питання: Чому підхід «win-win» робить ринок розвиненішим та стійкішим?

Данило Жулєв (INB.bio): Мислення win-win – це, по суті, різниця між грою в шашки та грою в шахи. У шашках ти просто намагаєшся прибрати фігури суперника. У шахах ти думаєш на кілька ходів наперед і розумієш, що іноді жертва пішака допомагає виграти партію.

Ми краще пожертвуємо короткостроковою маржею, ніж зруйнуємо довгострокову довіру партнерів – цей компроміс завжди окупається.

В INB.bio ми вибудовуємо все навколо взаємної вигоди. Чесні комісії для вебмайстрів означають, що вони мотивовані працювати з нами довгостроково. Якісні продукти та розумні ціни означають, що клієнти справді повертаються. І так, навіть співпраця з конкурентами, коли це служить інтересам індустрії в цілому.

Микита Омельчук (Aff1): В Aff1 мислення win-win означало фокус на довгостроковій цінності замість короткострокового вичавлювання. Наприклад, ми багато інвестуємо в клієнтський сервіс та якість продуктів, бо знаємо: це приносить користь нашим вебмайстрам через вищу retention та LTV. Що, у свою чергу, приносить користь нам через міцніші партнерства та кращу репутацію. Всі виграють.

Win-win – це наш освічений особистий інтерес. Він створює середовище, де процвітають довіра, прозорість та якість. А це робить ринок стійкішим та міцнішим у довгостроковій перспективі. Плюс ти можеш дивитися на себе в дзеркало без здригання, що теж приємно.

Глобальні тренди: за межами кордонів

Питання: Які глобальні тренди формують нутру зараз? Які ГЕО розвиваються найшвидше, і де ви бачите найбільші можливості чи виклики?

Микита Омельчук (Aff1): По-перше, турбота про здоров’я на неймовірному рівні по всьому світу. Пандемія змусила всіх по-новому поглянути на здоров’я, і це не просто зникло. Люди інвестують у добавки, засоби для імунітету, фітнес-продукти.

По-друге, електронна комерція та цифровий маркетинг вибухнули. Більше людей комфортно купують товари для здоров’я онлайн, що, очевидно, чудова новина для партнерських рекламодавців. Весь шлях клієнта перемістився в цифру, а це означає більше можливостей для нас охопити та конвертувати аудиторію.

Найбільша можливість – зайти на ринки, що розвиваються, рано та зробити це правильно: локалізувати кампанії, зрозуміти культурні переваги, вибудувати відносини до того, як туди хлинуть усі інші. Виклик – у навігації по різних регуляціях, логістиці, способах оплати та локальній поведінці споживачів. У кожного ринку свої особливості. Але чесно, саме це і робить все цікавим. Якби було легко, так робили б усі.

Данило Жулєв (INB.bio): Микита відмінно описав основні тренди. Я б додав, що ми бачимо щось захопливе в традиційно «tier-3» ринках – вони дозрівають набагато швидше, ніж хто-небудь очікував. Країни, які п’ять років тому здавалися надто ризикованими, тепер показують метрики продуктивності, порівнянні з усталеними ринками. Наприклад, наші нещодавні кампанії в Марокко та Тунісі показують справді сильні результати.

Прибуткові
GEO для запуску

Дізнайся, де можна отримати найкращий результат

Переглянути GEO

Головний виклик, який я бачу у всіх ГЕО – це регуляторний контроль. Уряди всюди приділяють більше уваги харчовим добавкам. 

Що насправді добре для індустрії в довгостроковій перспективі – це виганяє авантюристів, – але це означає, що нам потрібно бути набагато обережнішими та професійнішими.

Що визначає якість у нутрі сьогодні

Питання: Які метрики та принципи визначають справді якісного рекламодавця в нутрі сьогодні? До яких стандартів повинен рухатися ринок?

Данило Жулєв (INB.bio): Якість у нутрі так сильно еволюціонувала. Це вже не просто питання про те, хто може масштабуватися швидше за всіх або платити найвищий CPA, хоча, очевидно, ці речі все ще мають значення.

Сьогодні якісні рекламодавці визначаються стійкістю, прозорістю та тим, як вони ставляться до партнерів. З точки зору метрик ми дивимося на відсоток апрува, lifetime value, показники повторних покупок. В INB.bio наші відсотки апрува зазвичай вище 20-25%, що означає: коли вебмайстер відправляє нам лід, є більше ніж 50-відсотковий шанс, що він стане підтвердженим, оплаченим замовленням. Якщо ми бачимо аномалії або проблеми з трафіком, ми зупиняємося та досліджуємо ситуацію, замість того, щоб її виправляти – довгострокова довіра цінніша за короткострокові вигоди.

Стандарти, до яких повинен рухатися ринок, включають: обов’язкову прозорість по даних апрува та конверсій, загальноіндустріальну співпрацю в боротьбі з фродом, етичні політики виплат без шейвингу та справжні інвестиції в якість продуктів замість маркетингової пустушки. Коли це стане нормою, а не «було б непогано», вся вертикаль стане драматично сильнішою.

Микита Омельчук (Aff1): Данило відмінно розібрав метрики. Я додам, що якість – це ще стабільність та надійність. Рекламодавець може показати чудові результати один місяць, але якщо він не може підтримувати продуктивність…

Я також думаю, що якість означає брати відповідальність за кінцевого споживача. Ми не просто рухаємо продукти; ми впливаємо на рішення людей про здоров’я та благополуччя. Це серйозно. Це вимагає чесного маркетингу, якісних продуктів та справедливої політики щодо клієнтів. Компанії, які ставляться до цієї відповідальності серйозно, будуть тими, хто залишиться через п’ять років. Ті, хто ні… ну, насолоджуйтеся своїм короткочасним моментом прибутку, поки все не рухне.

Інновації проти копіювання: де межа?

Питання: Як ви бачите баланс між натхненням та копіюванням, коли йдеться про креативи, воронки чи оффери? Де проходить межа в маркетингу нутри?

Микита Омельчук (Aff1): Брати натхнення – абсолютно чесна гра та необхідність для еволюції ринку. Якщо один рекламодавець виявив, що квіз-воронки відмінно працюють для певної демографії, інші можуть експериментувати з квіз-воронками по-своєму. Це ринкова аналітика. Так інновації поширюються.

Але є величезна різниця між «натхненно» та «вкрадено». Якщо ти скачуєш чийсь лендінг, міняєш логотип і називаєш це своїм – це крадіжка. Це ще й ліниво і, за іронією, зазвичай неефективно.

Межа перетинається, коли ти перестаєш займатися інноваціями та стаєш копіювальником на повну ставку. В цей момент ти не додаєш цінності ринку; ти просто шум. І чесно, це нудно. Хіба ти не хочеш бути тим, кого копіюють, замість того, щоб бути копіювальником?

Наші посадкові сторінки копіювали піксель у піксель. Це дратує, але в якомусь сенсі й лестиво? Типу: «дякую за підтвердження, що ми зробили щось досить хороше, щоб це вкрасти». Але це також створює плутанину на ринку та зазвичай навіть не працює у копіювальника. Тож усі програють.

Данило Жулєв (INB.bio): В INB.bio ми були з обох боків: наші успішні кампанії крали, і так, ми надихалися інноваціями конкурентів. Ключове слово – «надихалися», а не «дублювали».

Якщо ти використовуєш spy-інструменти, щоб побачити, що працює, а потім створюєш свою власну версію зі своїм креативом, своїми текстами, своєю унікальною ціннісною пропозицією – це чесна гра. Це конкурентна розвідка. Але якщо ти скачуєш ассети, міняєш назву бренду та запускаєш – це ліниве крадіжство, і карма рано чи пізно тебе дістане. Зазвичай у вигляді жахливих метрик продуктивності.

Я кажу своїй команді: завжди запитуйте «як ми можемо зробити це краще або по-іншому?» Ви побачили успішну кампанію з відгуками «до/після»? Чудово, чи можете ви зробити відео замість картинок? Чи можете ви націлитися на іншу демографію? Чи можете ви підкреслити іншу перевагу? Використовуйте це як відправну точку, а не кінцевий пункт.

Людська сторона конкуренції

Питання: Як ви зберігаєте повагу та здорові межі, продовжуючи конкурувати в одній сфері?

Данило Жулєв (INB.bio): Збереження поваги починається з того, що потрібно пам’ятати: ми всі люди. Всі в цій сфері працюють наполегливо, стикаються зі своїми викликами, намагаються побудувати щось успішне.

Здорові межі для мене означають кілька речей:

• Я не поливаю брудом конкурентів публічно (це непрофесійно і завжди стріляє у відповідь). 
• Я поважаю конфіденційну інформацію. 
• Я конкурую за заслугами, а не через брудні тактики. 

Ніякого переманювання співробітників божевільними офферами просто щоб нашкодити конкуренту. Ніякого поширення неправдивих чуток. Ніякої крадіжки пропрієтарних технологій чи креативів.

Плюс, на особистому рівні, я краще сплю, знаючи, що успіх INB.bio побудований на наших власних заслугах, а не на саботажі інших. Також мені подобається мати можливість випити пива з конкурентами на конференціях без awkward-ситуацій. Життя занадто коротке для постійної драми.

Микита Омельчук (Aff1): Данило точно влучив у «малий світ». Ми бачимо один одного постійно: конференції, спільні контакти, спільні вебмайстри. Те, як ти ставишся до людей у малому світі, має значення, бо чутки поширюються швидко. Будь придурком – і всі будуть знати до наступного івенту.

Для мене повага приходить із розділення бізнес-конкуренції та особистих стосунків. Ми люто конкуруємо на ринку, але це не означає, що ми не можемо бути ввічливими або навіть дружніми особисто. Я можу поважати те, що побудували Данило та INB.bio, продовжуючи намагатися обігнати їх на ринку. Це не взаємовиключні речі.

Довіра, прозорість та професійний діалог

Питання: Як відкрита, професійна комунікація може підняти репутацію і обох компаній, і всієї вертикалі?

Микита Омельчук (Aff1): Це інтерв’ю – буквально кейс-стаді у відповіді на це питання. Ведучи цей відкритий діалог, і Aff1, і INB.bio демонструють впевненість, прозорість та професіоналізм. Це відразу змінює те, як вебмайстри, партнери і навіть регулятори сприймають обидві компанії та індустрію в цілому.

Відкрита комунікація формує взаємну повагу. Коли компанії обирають діалог замість секретності та професійну взаємодію замість публічних розбірок, це сигналізує про зрілість та надійність. Ми не сумнівні суперники, що намагаються підсидіти один одного в темних кутах; ми лідери думок, що ведуть розумні бесіди про проблеми індустрії.

Коли вебмайстри бачать, як провідні рекламодавці на кшталт Aff1 та INB.bio взаємодіють поважно, вітають один одного з успіхами, ведуть конструктивні діалоги – це трансформує їхнє сприйняття. Вертикаль починає відчуватися як професійна спільнота, а не токсичне поле битви. І це приносить користь буквально всім учасникам.

Данило Жулєв (INB.bio): Занадто довго нутра мала репутацію жорстокої, неетичної, хаотичної – загалом, Дикого Заходу з гіршим почуттям стилю. Кожного разу, коли рекламодавці втягуються в публічні розбірки або брудні конкурентні практики, це посилює цей стереотип. Але кожного разу, коли ми ведемо професійні, поважні взаємодії, ми його руйнуємо.

Підсумок: відкрита, професійна комунікація – це приплив, що піднімає всі човни. Нам нічого не коштує бути поважними та прозорими один з одним, але репутаційні вигоди значні. Плюс, чесно, просто веселіше працювати в індустрії, де люди не постійно гризуться.

Психологія конкуренції

Питання: Що рухає людьми в цій індустрії: его, амбіції чи пристрасть? Як емоційний інтелект може покращити співпрацю?

Данило Жулєв (INB.bio): Чесно? Всі три. І потрібні всі три, щоб досягти успіху в партнерському маркетингу. Пристрасть дає тобі енергію працювати божевільні години та долати виклики. Амбіції дають тобі бачення мислити масштабно та переслідувати агресивні цілі. А его – контрольоване его – дає тобі впевненість ризикувати та вірити, що ти можеш виграти проти складних шансів.

Проблема виникає, коли будь-що з цього виходить із балансу. Неконтрольоване его робить тебе зарозумілим та оборонним. Неконтрольовані амбіції змушують тебе йти на компроміси в етиці заради результатів. Навіть неконтрольована пристрасть може призвести до вигорання або тунельного зору.

Микита Омельчук (Aff1): Є формула, яка мені подобається: Успіх = Інтелект + Наполеглива праця + Пристрасть – Его – Заздрість. Ця частина віднімання ключова. Ти повинен активно працювати над мінімізацією негативного впливу его та заздрості, і емоційний інтелект – це те, що дозволяє це робити.

На практиці емоційний інтелект проявляється в тому, як ти справляєшся і з перемогами, і з поразками. Коли ти виграєш, чи можеш ти залишатися скромним і віддавати належне своїй команді та партнерам? Коли програєш, чи можеш ти проаналізувати, що пішло не так, не звинувачуючи інших і не виправдовуючись? Це вимагає самосвідомості та емоційної регуляції.

Найуспішніші люди, яких я знаю в цій індустрії, не обов’язково найрозумніші чи найагресивніші – це ті, хто може використовувати свої амбіції та пристрасть, тримаючи его під контролем та підтримуючи хороші стосунки. У цьому сила емоційного інтелекту.

Будуємо мости на конкурентному ринку

Питання: Яке послання ви сподіваєтеся донести цією розмовою до вебмайстрів та рекламодавців у нутрі?

Микита Омельчук (Aff1): Основне послання просте: співпраця та відкритість можливі та корисні навіть серед прямих конкурентів. Ведучи цей діалог, ми з Данилом кажемо: «Дивіться, ми конкуруємо щодня, але ми розділяємо бачення сильної, етичної, професійної індустрії нутри».

Ми хочемо, щоб вебмайстри знали: їм не потрібно обирати сторони чи лавірувати в якійсь драматичній ворожнечі. Вони можуть довіряти, що такі компанії, як Aff1 та INB.bio, зосереджені на покращенні екосистеми, а не просто на взаємному знищенні. Здорова конкуренція не вимагає ворожості чи секретності.

Для інших рекламодавців послання в тому, що від будівництва мостів можна отримати більше, ніж від їхнього спалювання. Стара ментальність – копити секрети, дивитися на всіх як наворогів, конкурувати через саботаж – застаріла та контрпродуктивна. Ми демонструємо нову парадигму, де обмін ідеями та підтримання взаємної поваги веде до кращих результатів для всіх.

По суті, ми демонструємо, що ринок нутри дорослішає. Ми виходимо за рамки дрібних розбірок та токсичної конкуренції в еру професіоналізму та стратегічного партнерства. Ця еволюція приносить користь усім: вебмайстри отримують кращих партнерів для роботи, рекламодавці працюють на стабільнішому ринку, а вся вертикаль отримує легітимність та можливості.

Данило Жулєв (INB.bio): Я сподіваюся, що вебмайстри підуть з думкою: «Вау, можливо, ця індустрія справді стає професійною». Занадто довго вебмайстрам доводилося мати справу з сумнівними рекламодавцями, порушеними обіцянками та постійною драмою. Бачити, як такі компанії, як Aff1 та INB.bio, взаємодіють поважно, показує їм, що вертикаль еволюціонує на краще.

Для рекламодавців я сподіваюся, що це надихне на більшу відкритість та співпрацю. Вам не обов’язково погоджуватися зі своїми конкурентами у всьому. Вам навіть не обов’язково подобатися їм особисто. Але ви можете ставитися до них професійно, взаємодіяти поважно та визнавати, що їхній успіх не вимагає вашої невдачі.

Ця розмова також посилає послання про впевненість. І Aff1, і INB.bio досить впевнені у своїх власних ціннісних пропозиціях, продуктах та партнерствах, щоб вести цей діалог без страху чи параної. Це той вид впевненості, який приходить від етичної роботи та створення реальної цінності.

Я достатньо довго працюю на цьому ринку, щоб знати: скорочені шляхи завжди коштують дорожче, особливо в такій маленькій ніші.

Що далі: подкаст The Real Side of Nutra

Це інтерв’ю – лише початок. Після Affiliate World Bangkok Микита та Данило відкинуть професійний лоск і сядуть за відвертий подкаст без цензури, де вони поділяться історіями, які рекламодавці зазвичай залишають для розмов після афтепаті.

Очікуйте:

• Хаос за лаштунками конференційних стендів (спойлер: завжди хаотичніше, ніж здається). 
• Особисті помилки та грандіозні провали, що стали дорогими уроками. 
• Чому вони досі люблять нутру, незважаючи на головний біль та стрес.
• Індустріальні міфи проти жорстокої реальності. 
• Травел-катастрофи, кошмари з продуктами та моменти, що перевірили все на міцність. 

Думайте про це як про нефільтровану, нецензурну версію цієї розмови, з більшою кількістю сміху, більшою чесністю та, ймовірно, кількома історіями, про які вони потім пошкодують.

Слідкуйте за нашим подкастом «The Real Side of Nutra»

Індустрія партнерського маркетингу в нутрі еволюціонує з поля битви в спільноту. Ця розмова між Микитою Омельчуком та Данилом Жулєвим доводить, що конкуренти можуть будувати мости, не спалюючи при цьому власні будинки. Питання в тому: чи готові ви стати частиною цієї еволюції, чи ви все ще чіпляєтеся за драму старих днів?

Спойлер: майбутнє прибутковіше та набагато менш стресове.

Приєднуйся до INB.bio

Отримай доступ, підтримку та допомогу від нашої команди

Реєстрація